Da schlage ich heute das FAZ Feuilleton auf und was lese ich da: Bekenntnisse eines jungen Twitterers. Aber eins nach dem anderen: Zuerst einmal muss der Sportteil durchgelesen werden. Dann ist noch Zeit für die Fülltonne. Und dann der zweite Blick: Die FAZ hat nicht einem jungen Twitterer Platz für einen Artikel gegeben. Vielmehr darf Peter Altmaier von der CDU/CSU über seine Entdeckungsreise in die sozialen Medien berichten.

Ich gebe zu. Ich empfinde einen sehr faden Beigeschmacke, wenn Altmaier in seiner Chronologie Der Politiker und das Netz - Ich beginne zu begreifen seine wenigen Tage im sozialen Netz Revue passieren lässt und schreibt:

"Ich kenne viele User mit ihren Stärken und Schwächen. Ich fühle mich hier zu Hause, die Sache macht mir richtig Spaß."

Altmaier muss von der schnellen Sorte sein. Innerhalb weniger Tage versteht er und ist zu Hause. Es klingt mir doch etwas sehr nach Anbiederung. In seinem Beitrag fasst er - ich hoffe wirklich er und kein Ghost Writer - durchaus korrekt hier und da Phänomene des Netzes zusammen. Und manches kann ich nur unterschreiben:

"Bevor wir in der Politik aber über Netzpolitik entscheiden, müssen wir zunächst ein Informationsniveau schaffen, das adäquate Entscheidungen möglich macht."

Und später:

"Das Aufkommen der Piratenpartei zum jetzigen Zeitpunkt wirkt wie ein Fanal. Man spürt, dass eine Entwicklung in Gang kommt, wie es sie in der stabilen deutschen Nachkriegsdemokratie nur alle zwanzig bis dreißig Jahre gegeben hat."

Ich hoffe, Peter Altmaier meint es ernst und er erforscht und erlebt wirklich selbst das soziale Netz, - und nicht durch eine PR Agentur und Social Media-Berater, die jetzt wohl alle etablierten Parteien en masse verpflichten, um das Netz zu benutzen, zu instrumentalisieren. Ich hoffe, er (und die Parteien) verstehen, dass hier nicht ein weiterer Manipulations- und Marketingkanal entstanden ist. Das soziale Netz ist Dialog. Es ist eine Transparenzmaschine, birgt Risiken, aber viel mehr Chancen. Und eins sollten er - und andere Politiker - nicht vergessen: Das Netz ist feinfühlig lässt sich nicht so einfach benutzen, instrumentalisieren und manipulieren. Und wenn raus kommt, dass jemand nicht authentisch ist, straft es auch gnadenlos ab. Und an einer Überschrift wie Noch mehr Demokratie wagen wird man ihn messen.

Seit nun geraumer Zeit reden wir über Social Media und soziale Netzwerke. Welche Rolle spielt das für den Vertrieb? Dazu gibt es sicher sehr abweichende Meinungen und auch Kollegen von mir sagen plakativ Das ganze Zeug bringt mir nix. Grund genug für mich, einmal zurückzublicken. Ich habe nun einige Jahre im Marketing in der Softwarebranche hinter mir und viele Vertriebler erlebt. Und ich bin der Meinung, dass die Vertriebler am erfolgreichsten waren (und sind), die am besten vernetzt waren (und sind). Ich habe meinen Lieblingsvertriebler vor Augen, nennen wir ihn Otto. Otto ist ein Vertriebsmitarbeiter alter Schule. Er kennt seine Kunden, sein Klientel. Er ist oft und regelmäßig beim Kunden, vereinbart persönliche Termine oder organisiert Vororttreffen, in denen die aktuellen Themen präsentiert und diskutiert werden. Natürlich gehört das Telefon (ich schreibe bewusst nicht Smart Phone) zu seinem täglichen Handwerkszeug. Seine Kunden und Interessenten lädt er gerne zu Veranstaltungen ein, besonders dann, wenn ein Event ihm auch die Chance gibt, abends bei einem Glas Wein zu socializen.

Sein persönliches Adressbuch ist aktuell. Die Telefonnummern und E-Mail-Adressen der wichtigsten Ansprechpartner sind immer à jour, oft leider nur im persönlichen Adressbuch und nicht im CRM-System der Firma. Aber das ist eine andere Geschichte. Beim Kunden ist er bekannt wie ein bunter Hund und durchaus geschätzt, denn er ist auch ein Kümmerer, der genau weiß, dass er seinen Kunden auch jenseits des gerade getätigten Deals helfen muss. Er will ja wieder Geschäfte mit dem Kunden machen, denn zufriedene Kunden kaufen wieder oder mehr. Otto ist ein Kommunikator, er redet gerne (und viel), baut Beziehungen auf und pflegt sie. Natürlich hat Otto auch ein Profil auf XING, vernetzt sich dort mit seinen Kunden und Interessenten und nutzt XING (nur) als Adressbuch.

Otto weiß auch, dass er seine Kollegen aus der Technik und dem Projektgeschäft braucht, denn er ist niemand, der sich in technische Details oder Spezifikationen vertieft. Also pflegt er auch intensiv sein firmeninternes Netzwerk, den Kontakt zu Architekten und Servicepersonal. Bis in die Produktentwicklung kennt er Leute und nutzt diese Kontakte, oft auch zum Leidwesen der Vorgesetzten, denn Otto pflegt durchaus an den normalen oder vorgeschriebenen Prozessen vorbei zu gehen. Dies führt ab und an zu Spannungen, aber man verzeiht ihm, denn er ist erfolgreich und im Grunde genommen ein netter Kerl. Wie beschrieben, Otto ist einfach der erfolgreiche Vertriebsprofi alter Schule. Er lebt von seinen externen und internen Beziehungen und seinem Netzwerk.

Seit einiger Zeit beobachte ich nun einen neuen Schlag Vertriebler. Ich nenne ihn mal Julian. Julian ist ein junger Kerl, der frisch von der Uni oder Berufsakademie ins Unternehmen gekommen ist. Julian ist logischerweise mit StudiVZ und Facebook aufgewachsen. Er nutzt das auch privat, um mit seinen Freunden weltweit Infos auszutauschen. Da ist natürlich der nächste Schritt nicht weit, denn Julian ist ja ein helles Kerlchen. Warum nicht soziale Netzwerke auch für seinen Vertriebsjob einsetzen? Also fängt er an, sich intensiv auf XING zu vernetzen. Julian recherchiert Ansprechpartner bei seinen Kunden und hat auch keine Hemmschwelle, diese über das soziale Netzwerk zu kontaktieren. Mal reagieren die Ansprechpartner positiv, mal reagieren sie nicht. Doch Julian geht noch mindestens einen Schritt weiter. Er prüft, welche Onlinecommunities oder Gruppen es auf XING (und anderswo) gibt, in denen "seine" Themen, sein Vertriebsgebiet und seine Branchen diskutiert werden. Dort wird er Mitglied, liest mit und reagiert, wenn sich Ansatzpunkte ergeben. Wenn die entsprechenden Communities Treffen vereinbaren, geht er natürlich auch hin, um Kunden und Interessenten nicht nur virtuell, sondern auch persönlich kennenzulernen. Daneben schaut er sich genau ab, was Otto so treibt und kopiert dessen "Best Practises". Auch Julian weiss, wie wichtig Beziehungen und sein Netzwerk für seinen Erfolg sind.

Julian hat verstanden, wie er soziale Medien in seinem beruflichen Umfeld einsetzen kann, um sich mit seinen Kunden zu vernetzen und erfolgreicher zu sein. Er ist experimentierbereit und probiert Kanäle wie Twitter aus, auch wenn er dort (noch) nicht viele seiner Kunden findet. Über die sozialen Netze lädt er Interessenten und Kunden zu Events und Webinars ein. Und nach einer Weile traut er sich auch, in den Communities zu kommentieren und eigene Beiträge zu schreiben. Im Idealfall hat Julian Hilfestellungen, wie er sich in den sozialen Medien bewegt. Das können sogenannte Social Media Guidelines sein. Das sollten auch Kolleginnen und Kollegen sein, die ihn beraten, wenn er Fragen hat. Mit denen bespricht er, wie offensiv er öffentlich gegenüber dem Wettbewerb sein kann, wie er auf Kritik reagiert und vieles mehr. Julian ist kein offizieller Unternehmenssprecher, aber nach einer Weile ist er online als Mitarbeiter der Firma bekannt, ein Gesicht, das man mit dem Unternehmen identifiziert.

Aufbauend auf dem, was ihm Otto vorlebt, setzt Julian einen weiteren Kommunikations- und Vernetzungskanal hinzu: soziale Medien und soziale Netzwerke. Dieser neue Kanal hat seine eigenen Regeln und Normen, die Reichweite ist eine andere, denn Äußerungen sind "öffentlicher" als im persönlichen Telefongespräch oder Treffen. Aber natürlich ist diese Reichweite auch eine Chance. Nun höre ich wieder die Skeptiker:

• "Im Business-to-Business (B2B) spielt das keine Rolle."
• "Für meine Themen gibt es keine Communities. Die sind viel zu speziell."
• "Über soziale Medien erreiche ich nur das Fussvolk und nicht die Entscheider."
• "Ich kann doch nicht überall aktiv sein, Twitter, Facebook, XING, LinkedIn, Google ... Was denn noch? Da hab ich keine Zeit für. Ich muss verkaufen."

In all diesen Einwändern steckt auch ein Fünkchen Wahrheit, aber

• das Fussvolk sind "Influencer", die Geschäfte beinflussen und zu denen sollte man auch eine Beziehung haben,
• man muss nicht überall hyperaktiv sein, sondern man kann sich die Community oder das Netzwerk aussuchen, wo man sich wohl fühlt,
• Studien weisen unterdessen nach, dass ein großer Teil von Kaufentscheidungen im B2B durch soziale Netzwerke und Onlinediskussionen beeinflusst werden,
• man kann (zusammen mit Marketing) auch Themen pushen und Communities aufbauen, um zu einem Komplex als "Thought Leader" aufzutreten und Interessenten so abzuholen.

Wie gerade erwähnt sind schon heute Einkäufer, Entscheider und Influencer massiv in sozialen Netzwerken aktiv. Und dies wird immer weiter zunehmen, denn die jüngere Generation scheint noch netzwerkaffiner und noch stärker "social" zu sein. Wir bewegen uns massiv ins "Social Business", in denen die erfolgreich sind, die sich auch über soziale Kanäle extern und intern vernetzen. Julian ist einfach der Otto der nächsten Generation, der Vertriebsprofi, der weiß, wie wichtig ein persönliches Beziehungsgeflecht ist. Und fortschrittliche Unternehmen werden Julian auf seinem Weg begleiten, unterstützen und coachen, ihm Datenflatrate und Smart Phone zur Verfügung stellen.

Die Ottos und Julians gibt es nicht nur im Vertrieb. Im Marketing gibt es sie ebenso: Die Marketingkollegen, die die Klaviatur des konventionellen Methoden des Marketings beherrschen, und diejenigen, die Social Media on top setzen. Die Referenten des IBM Social Business JamCamps, das wir im Oktober durchführen, habe ich zu großen Teilen über meine sozialen Netze gewonnen. Über "Social Media Monitoring" bin ich auf eloquente Experten aufmerksam geworden, habe mit ihnen Kontakt aufgenommen, mich mit ihnen vernetzt und sie vom JamCamp überzeugen können. Darunter sind technische Experten und Digital Residents ebenso wie CIO's und CMO's. Kommunikationsabteilungen haben meist schon realisiert, dass nicht nur Journalisten heute Einfluss nehmen. Sie gehen auf Blogger und Online Influencer zu und behandeln sie ebenso wie die Journalisten. Produktentwicklung: Unternehmen verstehen immer mehr, wie sinnvoll es sein kann, in sozialen Netzwerken zuzuhören oder gar dort Input einzuholen, um die eigenen Produkte kundengerecht weiterzuentwickeln. HR-Abteilungen realisieren, dass sie High Potentials gut über soziale Medien identifizieren können. Die Einsatzgebiete für Unternehmen sind vielfältig und vielleicht noch nicht durchdekliniert, aber spätestens jetzt ist der Zeitpunkt, sich auf den Weg zum "Social Business" zu begeben.

Ich füge hier einmal eine Grafik von Forrester hinzu, auf die ich heute gestossen bin. Sie zeigt einige Einsatzgebiete (leider nicht mein Beispiel Vertrieb) auf. Weitere werden folgen:

 

Danke an Frank Hamm für dieses sehr interessante Posting, das zeigt, wie sich die Suchergebnisse im Google abhängig von Device und Anmeldestatus ändern:

"Google liefert bereits heute bei der Suche über einen Desktopbrowser (Safari bzw. Firefox auf Macbook) unterschiedliche Ergebnisse aus, je nachdem wie der Soziale Graph des Suchenden aussieht. Veröffentlichungen und Empfehlungen ('Likes', Tweets mit Links, …) beeinflussen das Ergebnis. ...
Ist die Person am Browser nicht angemeldet bekommt sie ein 'objektives' Ergebnis. ...
Aber zukünftig fließen die Wertungen von Bekannten, Freunden, Buddies, Kontakten in das 'Soziale Suchergebnis' in einem Maße ein, wie es bis noch vor kurzem nur wenige dachten. Das Netz hat seine Objektivität verloren. Sie hatte sie nie. Es gibt nicht mehr das eine Netz. Jeder hat sein eigenes Netz."

Sehr interessant und ich bin mir zugegebenermaßen nicht sicher, welche Meinung ich hier einnehmen soll. Einerseits tendiere ich zu den vermeintlich "objektiveren" Suchergebnissen, andererseits interessiert mich schon die Meinung meines "Social Graph". Letzterer hat aber eben das Risiko, dass man vielleicht betriebsblind wird und im eigenen Saft brät. Die ideale Konstellation wäre also eine Suche, in der ich optional meinen "Social Graph" einblenden könnte.

Zum Thema Objektivität von Journalisten, das Frank anschneidet, gäbe es viel zu sagen. ich bin ja auch einer und habe es studiert (so man das kann). Ich denke (oder besser hoffe), dass es schon so etwas wie Annäherung an Objektivität gibt, wobei ich den Begriff Qualitätsjournalismus bevorzuge. Das beinhaltet für mich Sorgfältigkeit in Recherche, Quellenauswahl, Quellenüberprüfung und Verpflichtung zur Wahrhaftigkeit. Viele dieser (nicht kompletten) Parameter würde ich übrigens bei aller stärkeren Subjektivität auch an (Qualitäts-) Blogger anlegen.

Schliessen möchte ich mit Franks Schlussfolgerungen für Unternehmen und Social Media:

"Denn Unternehmen suchen keine Unternehmen: Menschen suchen Unternehmen. Entscheider suchen Unternehmen. Diese Entscheider finden Gutes oder Böses über Unternehmen. Deswegen fällt ihre Entscheidung für oder gegen ein bestimmtes Unternehmen. ... Deswegen können auch Unternehmen nicht mehr ohne Social Media. Sie und ihre Menschen sind zum Vernetzen verdammt."

Just lying at the beach and enjoying I am scrolling through my RSS Reader on my iPad. As always I am a bit frustrated to get most of the time only the header of articles, but it is as it is. And I am not always on down here in Bali. It is simply to expensive. What I personally find at least as disappointing are the amount of articles typically starting with "10 Ways to ..." or "5 tips to ...". Hopefully my screenshot shows what I mean ... And if they are combined with "... to make money" or "... to become famous" I am even more bored. It is a way of marketing through Social Media which I don't like at all any more. And it seems to be a typical American way of promoting. Haven't recognized this to much in Europe yet.